Das Problem, über das keiner redet
Jeder spricht über Sourcing und Margen. Kaum einer spricht über Retouren. Dabei sind sie einer der größten Margenkiller im Arbitrage-Geschäft.
In manchen Kategorien liegt die Retourenquote bei 10-20 %. Das heißt: Von 10 verkauften Einheiten kommen 1-2 zurück. Und jede einzelne Retoure kostet dich mehr, als du denkst.
Was eine Retoure wirklich kostet
Nehmen wir ein konkretes Beispiel. Du verkaufst ein Produkt für 25 € mit 7 € Gewinn pro Einheit.
| Position | Betrag |
|---|---|
| Entgangener Gewinn | -7,00 € |
| Amazon Retouren-Gebühr (in manchen Kategorien) | -1,50 € |
| Ware nicht mehr als "Neu" verkaufbar | -25,00 € (Totalverlust) |
| Oder: Ware noch verkaufbar, aber Removal nötig | -3,00 € |
| Worst Case pro Retoure | -33,50 € |
| Best Case pro Retoure | -7,00 € |
Im besten Fall (Ware kommt unbeschädigt zurück und wird wieder verkauft) verlierst du "nur" den einen Verkauf. Im schlechtesten Fall ist die Ware beschädigt, nicht mehr als "Neu" listbar, und du verlierst den gesamten Warenwert plus Gebühren.
Warum 5 % Retouren deine Marge halbieren können
Rechnen wir es durch. Du verkaufst 100 Einheiten mit 7 € Gewinn pro Stück = 700 € Gewinn.
Bei 5 % Retouren kommen 5 Stück zurück. Davon sind erfahrungsgemäß 2-3 nicht mehr verkaufbar.
- ●5x entgangener Gewinn: -35 €
- ●3x Warenverlust (à 12 € EK): -36 €
- ●Removal-Gebühren: -10 €
- ●Kosten der Retouren: ~81 €
Von 700 € Gewinn bleiben 619 €. Das sind 11,5 % weniger als kalkuliert. Bei 10 % Retourenquote wird's noch drastischer.
Welche Kategorien besonders betroffen sind
- ●Bekleidung & Schuhe: 20-30 % Retouren — Finger weg als Arbitrage Seller
- ●Elektronik: 8-15 % — Kunden probieren aus und schicken zurück
- ●Haushalt & Küche: 3-8 % — moderater, aber einkalkulieren
- ●Bücher & Medien: 1-3 % — am wenigsten betroffen
Wie du Retouren in der Kalkulation berücksichtigst
Die ehrliche Formel: Kalkuliere 5-10 % Retourenquote in deine Marge ein. Wenn ein Produkt nur mit 0 % Retouren profitabel ist, ist es nicht profitabel.
In SellerTool siehst du deine tatsächliche Retourenquote pro Produkt und pro Kategorie. So lernst du mit der Zeit, welche Produkte Retouren-Magneten sind — und welche nicht.
Retouren tracken statt ignorieren
Viele Seller schauen sich ihre Retouren nie an. In SellerTool gibt es eine dedizierte Retouren-Übersicht: FBA-Rücksendungen, Erstattungen und Removal-Shipments. Du siehst:
- ●Welche Produkte am häufigsten retourniert werden
- ●Welchen Grund Kunden angeben
- ●Was mit der retournierten Ware passiert (wiederverkaufbar oder nicht)
- ●Wie viel Kapital in offenen Retouren steckt
Das Ziel ist nicht, Retouren zu verhindern (das kannst du kaum beeinflussen). Das Ziel ist, sie einzukalkulieren und Produkte zu meiden, die systematisch hohe Rücklaufquoten haben.